해외시장은 정보통신공사업계 업체 포화와 일감 부족 상황을 타파할 수 있는 대안 중 하나다. 여기에서는 2022년 정보통신공사 해외 실적과 한국정보통신산업연구원이 발간한 정보통신공사업 해외 진출 역량강화 연구 보고서 내용을 간략히 정리해봤다.

■2022년 해외 발주 727억7700만원 규모

한국정보통신공사협회에서 지난해 발표한 2022년 해외 발주 공사 실적은 541건, 727억7700만원으로 2021년(509건, 726억5700만원) 대비 건수로는 6.3%, 금액으로는 0.2% 증가했다.

공종별로는 △선로설비공사 24건(382억5100만원) △정보제어.보안설비공사 15건(176억5100만원) △철도통신신호설비공사 3건(44억8500만원) △구내통신설비공사 9건(34억700만원) △공항.항만통신설비공사 5건(25억6400만원) △이동통신설비공사 38건(19억6400만원) △선박설비공사 451건(16억2900만원) △정보매체설비공사 6건(15억8800만원) △정보망설비공사 4건(9억7500만원) △위성통신설비공사 1건(1억1200만원)을 수주했다.

계약별로 보면 △일반경쟁 420건(387억3400만원) △제한경쟁 16건(99억5400만원) △지명경쟁 7건(35억9300만원) △수의계약 98건(204억9600만원)이었다.

국내 정부투자기관과 민간‧공기업에 의한 발주를 포함해 해외 현지에서 이뤄진 공사는 543건으로 1969억8000만원 규모였다.

발주기관을 보면, 국내 통신사 발주는 1억1400만원에 불과했으며, △방송사 발주 20억3800만원 △민간(제조업) 223억9300만원 △민간(비제조업) 878억1600만원 △해외외국기관 697억1600만원 등으로 나타났다.

공사 규모별로는 △3000만원 미만 규모가 268건(26억8800만원) △3000만원～1억원 미만 89건(51억5600만원) △1억원～10억원 미만 150건(492억5500만원) △10억원～30억원 미만 25건(409억4600만원) △30억원～60억원 미만 6건(249억600만원) △60억원 이상 5건(740억2900만원)이었다.

하도급으로는 188건, 602억9800만원 규모의 공사가 해외 현지에서 이뤄졌다.


[사진=클립아트코리아]
■아시아 지역‧하도급 형태 진출 대다수

실태조사에 따르면, 현재 해외 수주 중인 정보통신공사업체는 대부분 접근성이 높은 아시아 지역에서 공사를 수주하고 있는 것으로 나타났다.

또한 중소업체들의 경우 해외 진출에 성공하더라도 인력, 자금, 정보 등이 부족한 중소기업 특성으로 인해 대기업의 하도급 형태가 대부분이었으며, 그렇지 않은 경우 주로 사업초기(신규 바이어 개척, 사업발굴 등) 단계의 정보를 필요로 하고 있었다.

이에 일부 상위 업체를 통한 해외 진출 쏠림 현상이 두드러졌으며, 대규모 실적도 적은 것으로 파악됐다.

반면, 우수한 품질 및 기술 경쟁력을 통해 시공 이외에도 본 사업을 위한 설계 및 컨설팅을 실시하는 등 사업타당성조사(F/S), 설계, 시공, 유지보수 등의 단계에서 높은 수준의 경쟁력을 보유하고 있는 것으로 분석된다.

또한 스마트시티, 버스 정보 시스템(BIS), 전자정부 구축 등 통신 인프라와 관련된 대형화 사업의 수주를 기대해볼 수 있어 해당 부문에 적극적인 진출이 요구되고 있다.



■장기적 시각에서 확고한 플랜 짜야

정보통신공사업 해외 진출 경쟁력 강화를 위해 기업 관점에서는 경영진의 해외 진출 현실화 및 안정적 해외 사업 운영에 대한 확고한 의사결정이 선행돼야 한다.

해외시장 개척 및 진출로 인한 즉각적인 수익 발생을 기대하기보다는 지속적인 투자를 통해 수익으로 전환하는 관점에서 해외 진출 전략을 수립해야 한다.

사업발굴을 위해서는 현지 언론, 현지 기업, 한국 현지 공관, 공적개발원조(ODA) 기구 등 다각화된 채널을 통해 정보를 입수하고 발주처, 사업 환경, 협력업체, 영업 및 수익, 계약, 사업관리 등 여러 관점에서 사업적 가치를 분석해야 한다.

또한 해외 현지에서 사업을 전개하는 인력은 기본적인 사업 관리(프로젝트 관리) 업무, 마케팅‧영업, 기술, 고객지원 등 사업 수행에 필요한 전 분야에 걸쳐 있으며 기술적 전문성, 언어구사 능력, 현지경험, 현지 국가의 역사·문화·경제 등에 대한 이해 능력 등 광범위한 역량을 필요로 한다.

해외발주 사업(프로젝트)은 발주 시 제안요청서에 의한 사업 제한 경쟁(Short List)이나, 경쟁 입찰사 제안서(Proposal)에 의한 기술평가가 선행되므로, 이에 대한 작성 기술을 확보하는 것이 필요하다.

해외 진출 수요 기업은 정부 및 공공기관의 해외 진출 지원 시스템도 적극적으로 활용해야 한다. 특히 해외 정부기관을 대상으로 사업을 전개하는 데 있어서 공공기관의 협조가 있을 경우 상당한 효과를 볼 수 있다.

이와 함께 정보통신공사업체는 정보통신공사업과 연관된 ICT, 해외건설, 엔지니어링 산업 등 부문에서 실시하는 해외 진출 지원사업에 지원할 수는 있으나, 정보통신공사업 단독으로는 지원이 제한되는 등 현실적인 지원을 받기에는 어려운 구조다. 따라서 정보통신공사업 부문에 특화된 해외 진출 지원제도도 필요하다.


[사진=클립아트코리아]
■유기적인 협력 체계 필요

해외 진출 시에는 기업과 정부, 기업 간의 유기적인 협력체제 확보가 필요하다. 단일 기업의 역량만으로는 해외시장으로의 진출을 추진하는 데 어려움이 많기 때문이다.

정보통신공사업체 또한 중소기업이 대다수인 특성으로 인해 인력 구조, 진출 경험, 마케팅, 해외지사 설립, 기술지원 등 모든 면에서 열악한 상황으로 기관 및 기업체가 대상국가, 사업 발굴, 프로젝트, 제품 등에 따라서 유기적으로 연합하거나 해체할 수 있도록 융통성 있는 협력 체계를 추진하는 것이 필요하다.

더불어 발주처의 협력업체로 등록해 수주를 달성하거나 또는 대기업의 하도급 형태로 참여하는 방식으로의 협력관계를 확대하는 방안도 생각해 볼 수 있다.

따라서 중소 공사업체, 대기업, 공공기관 간에 협력체계를 구축해 발주처 네트워크를 확대할 수 있도록 시장개척단 운영, 정부 및 민간단체 간 국제협력, 공동사업 추진, 발주국 공무원 초청연수 등의 정책적 지원이 뒷받침돼야 한다.

기업·민간·공공분야의 전략적 제휴 방법과 더불어 발주처와의 직접 네트워크를 통해 발주처와의 긍정적인 관계를 유지하고 진출국의 최근 동향 및 발주계획을 수집하는 방법 또한 제한된 자원을 가진 정보통신공사업체의 해외 진출에 매우 중요한 요소로 작용한다.

발주처 담당자와의 관계유지를 통해 수의 시담 형태로 수주 추진, 공사업체가 직접 발주처에 솔루션을 제안, 진출국 시장개척단 파견을 통한 정부부처 사업정보 입수, 발주처와의 전략적 협력관계 구축을 통한 사업수주 도모 등 다양한 방식으로 적극적인 영업 활동을 통해 발주처와의 신뢰 관계를 유지하기도 한다.

■ODA 사업을 통한 진출 확대

신규 판로 개척 및 발주처 발굴에 어려움을 겪고 있는 중소 정보통신공사업체의 해외 진출을 추진하기 위해 공적개발원조(ODA) 사업과 연계해 효과적인 시장 진출을 도모해야 한다.

ODA 사업의 경우 코이카(KOICA) 사업처럼 재원이 명확하고 정부가 직접 계획·집행·평가하거나 대외경제협력기금(EDCF) 사업같이 각 단계의 승인 권한을 가지기 때문에, 해외 진출 시 발생할 수 있는 리스크에 취약한 정보통신공사업체들이 상대적으로 적은 리스크 속에서 해외 진출 경험 및 실적을 쌓을 수 있는 수주 기회를 제공한다.

또한 ODA 사업에 참여하기 위해서는 EDCF 등에서 직접 발주하는 F/S 또는 개도국 발주사업(컨설턴트 및 공급자 선정)에 참여해야 하나 중소 정보통신공사 업체의 경우 쉽게 접근하기 어렵기 때문에 진출지역의 전략적 중요성과 중소기업의 시장 진출 경쟁력을 감안해 전략지역을 설정하고 중소기업 비즈니스 친화형 ODA사업을 추진해 참여 기회를 제공함으로써 시장개척, 레퍼런스 확보 등 현지 진출을 지원해야 한다.


출처 : 정보통신신문(http://www.koit.co.kr)